Strategija i taktika pregovaranja - Branko Vukmir

Ulomci iz recenzija "... Rukopis je očito namijenjen stručnjacima različitih profila, tj. svima koji sudjeluju u pregovorima, a to znači dosta širokom krugu čitatelja. Zato je i pisan tako da bude razumljiv ne samo pravnicima nego i drugima. Riječ je o nesumnjivo korisnom štivu za svakog pregovarača i onoga tko organizira pregovore ili u njima na bilo koji način sudjeluje. Svatko od zainteresiranih naći će u njemu korisne podatke. Nekima će ono što je u rukopisu obrađeno biti novo i još do sada nepoznato, barem u nekim dijelovima, drugima dobar podsjetnik za sve što treba učiniti prije nego se pristupi pregovorima i za određivanje koraka koje valja poduzeti da bi se do ugovora došlo, bez obzira na to koliko im je ono što je napisano bilo poznato ili su se u svojoj praksi s time već sreli. Zato će knjiga biti korisna jednako onima koji nemaju iskustva u pregovaranju, onima koji ga nemaju dovoljno i pregovaračima s iskustvom. Prvima će ona olakšati početne korake koji su uvijek najteži kada se ulazi u nepoznato, drugima će dopuniti onu razinu iskustva koju su već stekli, ali ih u potpunosti ne zadovoljava, a trećima će poslužiti kao podsjetnik što sve treba učiniti kako u brzini, postupajući prema ustaljenoj rutini posla, nešto ne bi propustili učiniti ili ne bi obratili pažnju na neki detalj koji može biti važan. Ta će knjiga biti značajna pomoć domaćoj poslovnoj praksi kojoj je i te kako potrebna. Ono što se inače stječe godinama sudjelovanjem u pregovorima i sklapanjem ugovora ovdje se iznosi pred čitatelje koji nisu imali priliku steći svoja vlastita iskustva..." Prof. dr. sc. Jakša Barbić "... Autor rukopisa "Strategija i taktika pregovaranja" je ovim djelom okrunio svoje dosadašnje dugogodišnje sudjelovanje i bogato iskustvo u svim fazama priprema i pregovaranja nužnim za valjano sklopljene ugovore. Kako se u nas o toj materiji vrlo malo pisalo i, u pravilu, samo parcijalno, autorov je pothvat tim vrjedniji, jer je dao prikaz i rješenja za sve faze priprema o kojima je riječ, i to na cjelovit način služeći se bogatom stranom literaturom i vlastitim znanjem i iskustvom..." "... Autor je u svom radu pošao od činjenice kako je sam trenutak sklapanja ugovora samo završni čin dužih ili kraćih predradnji (informiranje o statusu, imageu, imovini, poslovnim partnerima potencijalnog suugovaratelja, pregovaranjima, itd.). Bez obzira na to što je trenutak sklapanja ugovora bitan za njegovu realizaciju, pripremljenost, ozbiljnost i znanje pregovaratelja preduvjet su za sklapanje ugovora kojim se ispunjavaju ciljevi obaju partnera. Stoga je ogroman doprinos autora što je veliki dio svoga rada posvetio baš tim pripremnim fazama..." Prof. dr. sc. Vilim Gorenc

Sadržaj

-	Predgovor	7
-	Ulomci iz recenzija	10
I.	Uvodna razmatranja
-	Umijeće pregovaranja	13
-	Hrvatske potrebe danas	16
-	Strategija i taktika	18
-	Osnovna pitanja	19
-	Razlike u pregovaračkim sposobnostima	20
-	Pregovaračka snaga transnacionalnih korporacija	20
-	Pregovaračke slabosti zemalja u razvoju i zemalja u tranziciji	23
-	Caveat emptor - gdje je granica?	25
-	Zajednički interesi i sukob interesa	28
-	Unutarnja i vanjska trgovina	29
-	Pošteni i nepošteni pregovarači	30
-	Pošteni pristup pregovorima	30
-	Uloga država u pregovorima	32
II.	Pripreme za pregovore
-	Važnost priprema	37
-	Određivanje ciljeva	37
-	Izbor poslovnog partnera	39
-	Osnova za diskusiju	40
-	Prvi prijedlozi	41
-	Dostupnost informacija	42
-	Izvori informacija	43
-	Pregovaračka grupa	44
-	Vođa pregovaračke grupe	46
-	Sastav pregovaračke grupe	50
-	"Momčadski duh"	51
-	Inženjeri	52
-	Ekonomisti	54
-	Pravnici	55
-	Odvjetnici	60
-	Američki pravnici i odvjetnici	60
-	"Generalni direktori"	62
-	Bankari	64
-	Pripreme za pregovore	65
-	Definiranje pregovaračke pozicije	68
-	Sastav pregovaračke grupe	69
-	Organizacija pregovora	72
-	Tehnička pitanja organizacije pregovora	72
-	Mjesto održavanja pregovora	72
-	Vrijeme pregovora	75
-	Redoslijed izlaganja	77
-	Fizička organizacija pregovora	78
-	Nadgledanje rada pregovaračke grupe	81
-	Dogovaranja prije i nakon pregovora	82
III.	Pregovaranje
-	Kako uspjeti u pregovorima?	83
-	Osnovni pristup pregovaranju	84
-	Pripreme za pregovore	87
-	Pripreme za pregovore o rješavanju sporova	89
-	Protuprijedlozi	90
-	Jezik pregovaranja	91
-	Prevoditelji	92
-	Povoljna klima za pregovore	93
-	Vjerodostojnost	94
-	"Razumnost"	95
-	Taktičnost	97
-	Istinitost	98
-	Pažljivost	99
-	Umjerenost i sadržajnost	101
-	Iskazivanje poštovanja	103
-	Preuzimanje obveza	104
-	Ispunjenje obećanja	105
-	Odgovaranje na pisma	105
-	Sekretarice ili pomoćnici?	107
-	Otkrivanje ovlaštenja	108
-	Sukob interesa	111
-	Realističnost	111
-	Inventivnost	112
-	Koristi iz prijedloga druge strane	113
-	Argumentirana upornost	113
-	Cijena popuštanja	114
-	Pomoći drugoj strani da sačuva obraz	116
-	Poslovni moral	117
-	Korupcija i mito	119
-	Darovi	123
-	Pregovarački "trikovi"	124
-	Kulturne razlike medu narodima	128
-	Kulturne razlike medu nacionalnim manjinama	136
-	Politika i pregovaranje	138
-	Čimbenici uspjeha	139
IV.	Ugovaranje
-	Sklapanje ugovora	141
-	Pregovori	141
-	Ponuda i prihvat	142
-	Prethodni sporazumi	143
-	Pravna narav predugovornih dogovora	144
-	Klasifikacija predugovornih isprava	147
-	"Pismo namjere" u hrvatskom pravu	157
-	"Pravi" pregovori	159
-	Sastavljanje nacrta ugovora	160
-	Kada treba početi sastavljati pismeni nacrt ugovora?	162
-	Tko treba sastaviti nacrt ugovora?	163
-	Stavljanje primjedbi na nacrt ugovora	165
-	Jezik ugovora	166
-	Pravo koje se primjenjuje na ugovor	169
-	Neki termini koji poništavaju obvezu	170
-	Ugovor kao organizam u razvoju	173
-	Oblik ugovora	174
-	Struktura ugovora	174
-	Pravni karakter ugovora	184
-	Arbitraža	185
-	Tužitelj u arbitražnom postupku	188
-	Tuženi u arbitražnom postupku	188
-	Nejednakost stranaka u arbitražnim postupcima	189
-	Prijevara kao način poslovanja	189
	Dodatak
-	Etika u poslovanju	193
-	HUP - Etičke norme u poslovanju	195
-	HUP - Model kodeksa poslovnog ponašanja	197